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90后小伙3000元摆地摊起步,如今上淘特月销百万单

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  产品月销10万+的链接2个,月销5万单的链接10个,月销1万单的链接30个……

  7月还没过完,张大龙家的货在淘特直营店的销量就接近了百万单,跻身淘特化妆品行业销量前五,在刚刚结束的淘特“国货周”挖宝活动中,比日常订单增长了3倍,而这,才是他发力电商的第4个月。

  90年的张大龙,已在化妆品行业里摸爬滚打了8年,进过厂子、摆过地摊、开过批发档口,数次从0出发。现在,他选择从电商再起步,用物美价廉攻陷下沉市场的女人心。

  回顾过往,张大龙觉得,自己做得最对的事情,就是在每个发展阶段,都看清了形势,积极转型。

  从摆地摊到年销八千万

  2014年的秋天,张大龙是在和城管的“猫抓老鼠”游戏中度过的。

  90年出生的他,大学毕业后的第一站是深圳一家制造厂。可他生性爱折腾,只坚持了8个月,就决定出来创业单干。

  手握3000块钱,张大龙学着和自己看到过的路边摊一样,进了些女孩饰品,在晚上支起小摊,和姑娘们打起了交道。

  时间长了,张大龙发现,顾客对各处都有的饰品兴趣不大,反而对他尝试性拿来的化妆品十分热衷。可摆地摊这个场景,让很多人都心生疑虑。

  “再好的东西,拿到地摊,就像是便宜货。想培养下招牌,又一天到晚被城管赶。”不到三个月时间,张大龙就决定“弃摊开店”,在深圳龙华区的批发市场盘下了一个铺位。

  张大龙

  24岁的张大龙,是当时批发市场里最年轻的店主之一。因为“穷”,他的铺位里柜子、模版、玻璃都是自己做的。年龄大的“长老”对这个努力的小伙子格外关照,除了指点他做生意,偶尔还会介绍一些进货和销售资源。

  这一次,张大龙坚持了两年。到2018年,他已经在在深圳成立了三个批发部,每个月能赚5万元以上。

  但他仍然不满足。“做小批发商始终有天花板,就算我再开三四个档口,也只能在深圳这块闯荡,干不了更大的事业。”

  大龙化妆品旗下品牌店铺

  在两年的批发生涯中,张大龙接触到了不少厂家,还帮助他们和其他批发商接洽,拓展销售渠道。这给了他灵感:为什么我不能自己做化妆品,让全国的批发商都来帮我干?

  张大龙回到老家广州,成立了大龙化妆品有限公司,用此前个人注册的几个商标,委托了相熟的厂家,开始尝试小批量生产化妆品。之前做批发生意时积累的销售代理渠道,也在此时发挥出作用,迅速将大龙公司的产品铺到了全国。

  借助渠道优势,2019年,大龙化妆品公司生产的芦荟胶、粉水、奶嘴防护隔离等几款产品都成了爆品,每月能卖出近三百万支。代工厂不能满足销售需求,大龙就贷款筹建了自己的工厂,招了五六十人负责生产销售,当年,公司的销售额突破8000万元。

  生意停滞又重启

  正当张大龙雄心勃勃地开始规划公司未来、期待着新一年业绩能翻倍时,席卷全球的疫情来了。

  此前创业时,张大龙天天为钱发愁,扛着上千万贷款的压力,他一天只睡两三个小时。但那一切,都没有这次来得绝望。

  2020年前两个月,大龙化妆品公司的生产、销售陷入了停滞,不但颗粒无收,还亏损了好几百万。在和团队开会时,张大龙忍不住嚎啕大哭,一眼望不到头的亏损让他和团队几近崩溃。

  如果国内疫情没有得到控制,张大龙很可能自此一蹶不振。还好没多久,疫情被控制,工厂又重新开工,但消费市场表现已大不如前。

  想继续经营下去,把希望都押在代理商身上已经不现实,张大龙必须得找到新的销路。他想到了电商。

  大龙化妆品生产车间

  作为后起之秀,张大龙公司在广州的美妆生产商中已小有名气,这让淘特广州地区的小二周海很早就关注了这家公司。周海曾多次在线上联系张大龙,建议他入驻淘特,利用线上渠道把产品卖到全国。

  2020年11月,张大龙约周海见了面,两人对公司的业务进行了整体梳理,确定了“入淘”方案。

  经过4个月的准备,大龙化妆品在2021年3月正式入驻淘特:去角质产品、洗面奶、芦荟胶等自有厂牌产品成为第一批爆款,第一个月销量就突破了1万单。

  “实在是很惊喜。”即便见惯了线下百万销量,张大龙也没想到线上渠道能爆发得这么快:“上线的都是没有名气的产品,我们一点经验都没有,电商运营的东西都靠周海指导。”尚处在迷糊中的他,甚至回忆不起产品是怎么爆了的。

  3月26日,张大龙发了一条朋友圈,是快递面单从打印机里源源不断出来的小视频,地上已堆了几堆面单,配文难掩兴奋:“能不能打10小时?”

  张大龙的朋友圈

  在淘特小二的指导下,张大龙和团队逐渐开始上手电商运营,熟悉了参加活动、广告宣传、运营工具、营销推广等一系列产品运营策略,还能根据不同时间段设计不同的营销方案。

  冲击月销百万单

  电商业务越做越大,公司订单数以成倍的速度在增长,5月左右,月订单数涨到30多万单,张大龙也有了“甜蜜”的烦恼。

  “原来一天上千单快递,还能动员其他员工一起打包发货。现在一天就是上万单,怎么打包都来不及了,物流费用也变得很高。”

  不仅如此,仓储也成了问题。原来签订代理合同就能确定的仓储量,在进入电商零售后,变得很难预估,上百个单品,每个单品的库存都翻了10倍。

  仓储、打包、发货,张大龙没想到,做电商除了产品运营,还有这么多事情要下功夫,一时间焦头烂额。

  周海给张大龙提了个解决方案;入驻淘特的直营产地仓--菜鸟云仓。进仓后,张大龙的难题终于得以解决:统仓统配,每天上万单的货品都能按时发出,物流成本变得更便宜,工人们也可以专心搞生产了。

  解决了后顾之忧,张大龙和团队更专注电商运营。7月前20天,订单数已超过60万单,预计整月能达成百万单的销量。“按此计算,今年销售额破亿不成问题。”

  大龙化妆品生产车间

  但不是每个生产商都有张大龙这么好的“运气”。

  据张大龙观察,现在有90%的化妆品生产商还在依赖代理商铺货销售,不肯转型,但越是不转型,就越是走下坡路。

  “不要倔,要看清形势!”摆地摊、做批发、开公司,过去7年,张大龙可以说踩准了行业发展中的鼓点积极转型。这一次,他认为转型做淘特,就是帮助他走出当前行业困境的一个正确抉择。

  到今年7月,淘特年度活跃消费者已超过1.5亿,吸引了2000个产业带上的120万产业带商家和30万数字化工厂。

  大龙化妆品就是这30万工厂其中之一。为了给消费者供给好货,淘特在7月19-23日上线了“国货周”,核心就是打通了1688的淘特,在广州美妆等100个产业带工厂“挖宝”,把大龙等这些为大牌代工、为星级酒店定制、金牌制造工厂生产的好货以出厂价的绝对性价比供给消费者,这场“挖宝”,大龙实现了日常订单3倍的业绩突破。

  电商不仅带给了张大龙生意,也打破了他此前对行业的许多认知。

  “以前做线下,5片装的面膜几乎没人买,10片装才能卖得出去。但在线上,5片装就成了爆款。”张大龙觉得,这是因为线上能接触到的人群更广,购买力更强。“在线下,不管什么产品都需要靠推广,代理商不给推,货就卖不出去,但在线上,消费者能有自己的判断,只要产品好,就能得到认可。”

  这让张大龙更有信心开发新产品、新概念。今年上半年,在周海和类目小二西口的运营指导和建议下,大龙化妆品专门针对国内下沉市场开发了几十个单品以及上百款彩妆产品,将在下半年陆续上线。

  现在,张大龙也在积极尝试一些新的运营方式,例如开展店铺的仓播、厂播等。尽管时间尚短,但大量新面孔粉丝的涌入,让张大龙看到了直播在传递心智、下单转化上的优势。

  对接下来的的电商业务,张大龙很有信心。今年,他在位于广州白云区的化妆品工厂引进了几条全自动生产线,产能达到了2000万瓶(支),较之前提高了四倍多。他计划着,等电商生意再上一个台阶,就将自己专做代工的佛山工厂也改为自主品牌产品工厂。

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